Slimme productvolgorde zorgt voor hogere orderwaarde in webshop (1)

DEEL 1

Wist je dat de volgorde waarin je producten of diensten presenteert invloed heeft op het koopgedrag van mensen? Er zijn verschillende technieken waarmee je websitebezoekers kan verleiden het product te bestellen dat jij graag wilt verkopen. In een reeks artikelen leg ik je de mogelijkheden uit. In dit eerste deel vertel ik je alles over het toepassen van het anchor-effect.

 

Wat is het anchor-effect?

Het anchor-effect heeft op onbewust niveau invloed op aankoopbeslissingen in een online winkel. Het anchor-effect is onze onbewuste neiging om meer waarde te hechten aan de eerste informatie die we krijgen. Nieuwe informatie wordt hiermee vergeleken en de eerste informatie vormt het uitgangspunt (anker) voor toekomstige beslissingen.

Let op
Het anchor-effect is het sterkst wanneer een websitebezoeker niet goed bekend is met de productprijzen. Dan zal hij zich nog sterker laten leiden door de ankerwaarde.

starbuck anchor effectVoorbeeld
In Amerika schenkt Starbucks sinds kort een exclusieve koffie van $7,-. Niet omdat ze denken deze koffie veel te verkopen, maar hierdoor lijkt de andere koffie ineens stukken voordeliger. De koffie van $4,50 voelt ineens niet meer zo duur als deze wordt weergegeven op de kaart onder de koffie van $7,-.

 

Toepassen van het anchor-effect in een webshop

Het anchor-effect is vrij eenvoudig te verwerken in een webwinkel. Plaats het duurste product vooraan in het productoverzicht. Dit vormt, zonder dat bezoekers het doorhebben, het ‘anker’ waarmee andere (prijs)informatie wordt vergeleken. Doordat het duurste product de ankerwaarde is, lijken andere producten goedkoper. Hierdoor laten bezoekers van de webshop zich eerder verleiden om een duurder product te bestellen.

Voorbeeld
In deze webshop met slaapkamermeubelen verkopen ze schotelbodems. Dit is een variant op een lattenbodem, voor het geval dat je hier nog niet mee bekend bent. Doordat het product nog niet zolang bestaat, en je niet vaak een nieuwe bedbodem koopt, is dit een ideaal product om het anchor-effect op toe te passen.

schotelbodems

Door eerst de duurste schotelbodem te tonen, vormt dit onbewust de ankerwaarde waarmee andere prijzen vergeleken worden. De eerste schotelbodem kost € 709,-, hierdoor lijkt de tweede bedbodem van € 355,- zeer voordelig en de derde bodem van € 325,- is helemaal een koopje.

Als je deze drie producten in de omgekeerde volgorde had vertoond was het effect compleet omgekeerd. Door het goedkoopste product vooraan te zetten lijken de andere producten veel duurder. Als de schotelbodem van € 325,- vooraan staat, en je ankerpunt is, lijkt de duurste schotelbodem belachelijk duur. Want waarom zou je meer dan het dubbele betalen dan de bedbodem die je als eerste zag!?

 

Voorwaarden voor succes met het anchor-effect

Wanneer je het anchor-effect wilt inzetten om online bezoekers te verleiden tot een duurdere aankoop, moet je je houden aan een aantal voorwaarden:

  • Presenteer eerst het duurste product.
  • Zorg dat zowel het dure als goedkope product in één oogopslag zichtbaar is, zodat je voorkomt dat bezoekers je site verlaten omdat ze denken dat je alleen dure producten hebt.
  • Heb je veel producten? Creëer dan op elke (productoverzicht)pagina opnieuw het anchor-effect.
  • De verleidingskracht van het anchor-effect is het sterkst wanneer bezoekers onbekend zijn met de productprijs.

 

Verleid je websitebezoekers door de producten in de juiste volgorde te plaatsen. Optimaliseer de conversie van je webshop door te kiezen voor het krachtige anchor-effect, waardoor jij een hogere orderwaarde behaalt in je webshop.

 

Wil je meer leren over het online verleiden van websitebezoekers?

Check dan: master online persuasion

Getagd met , , , , ,
Geplaatst in BLOG: Conversie tips
2 reacties op “Slimme productvolgorde zorgt voor hogere orderwaarde in webshop (1)
  1. Interessant artikel. Ik kende het al van de wijnkaart, waar je met de duurste wijn moet beginnen. Ik vermoedde al dat dit ook met andere producten zou werken.

  2. yskan zegt:

    Interessant artikel!

    Ik denk dat ik deze strategie eens ga toepassen op één van mijn websites.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

*

De volgende HTML tags en attributen zijn toegestaan: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>